自信健談的馬云飛有著東北人的爽朗豪放、果敢擔(dān)當(dāng)，讓人覺得倍加親切和值得信賴。僅入職4個月后的2021年初，公司領(lǐng)導(dǎo)層決定將東三省全權(quán)交給他，于是，馬云飛升任為東北大區(qū)總監(jiān)。

每踏入一個新市場，馬云飛都喜歡對當(dāng)?shù)厥袌鲎霎嬒?，這次他從2個維度進(jìn)行畫像：

地方文化畫像：一方水土養(yǎng)育一方人，每個省區(qū)都有自己不同的特點(diǎn)，不同的風(fēng)土人情和文化，“有時候一種大家約定俗成的表達(dá)習(xí)慣會在另一個省份有著完全相反的效果”；其次，專家和經(jīng)銷商的教育水平、工作圈子不同，需要摸透當(dāng)?shù)氐奈幕?，充分掌握?dāng)?shù)氐娜ψ游幕?/span>

地方市場畫像：醫(yī)療行業(yè)銷售是個復(fù)雜性戰(zhàn)略營銷，每個省區(qū)有自己的競爭格局，進(jìn)口品牌、國產(chǎn)巨頭、潛在競爭者，如何錯位競爭，獲得差異性競爭優(yōu)勢，需要對競爭品牌的相關(guān)技術(shù)參數(shù)有足夠的了解；隨著技術(shù)的快速發(fā)展，一些競品的新機(jī)器參數(shù)相對不確定，更需要實(shí)時了解競品公司的最新動向，才能有的放矢。

有了市場畫像后，馬云飛請教了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，和公司領(lǐng)導(dǎo)徹夜討論，定下來東三省競爭戰(zhàn)略，然后就是苦練團(tuán)隊的基本功：

首先，時刻關(guān)注行業(yè)資訊，包括政策紅利解讀、最新臨床科研成果突破和技術(shù)發(fā)展趨勢、競品發(fā)展動態(tài)，這是實(shí)時精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)役的基礎(chǔ)。

打好基本功，有了區(qū)域市場畫像，做好競爭戰(zhàn)略后，馬云飛帶領(lǐng)東北大區(qū)廝殺在東三省的戰(zhàn)場上。

轉(zhuǎn)折源自于這次特殊中標(biāo)項目：

2021年初，H市組織一場政府集采招標(biāo)，競標(biāo)公司多達(dá)數(shù)十家。作為一個在東三省市場上的成長型品牌，普博并不具備絕對的競爭優(yōu)勢：

一方面，決策者中有一位本地權(quán)威專家，是最終集采結(jié)果的關(guān)鍵技術(shù)決策者，該專家表示普博的品牌力和產(chǎn)品力相對較弱，既沒聽說過普博品牌，也不了解普博這家公司。

另一方面，競品公司虎視眈眈，因為競爭對手越是了解普博，越是清楚普博呼吸機(jī)的威脅性，因此競品公司三番五次對普博東北團(tuán)隊發(fā)起攻擊，一次次對普博呼吸機(jī)參數(shù)提出質(zhì)疑，企圖讓馬云飛團(tuán)隊主動退出競標(biāo)。

對于馬云飛團(tuán)隊來說，為了這個項目，他們已經(jīng)前前后后布局和投入了數(shù)個月，而這個項目的中標(biāo)將意味著普博東北市場政府集采業(yè)務(wù)模式得到驗證，馬云飛告訴團(tuán)隊：這個標(biāo)，我們只能贏不能輸！

做標(biāo)書時，大家嚴(yán)格按照當(dāng)?shù)卣蟮脑u分標(biāo)準(zhǔn)，逐個落實(shí)，爭取在每個評審標(biāo)準(zhǔn)上爭取達(dá)到滿分。

一切準(zhǔn)備就緒后，加分項就是贏單的關(guān)鍵了。

“最讓我們感動的是，有一項加分項涉及到需要提交企業(yè)在當(dāng)?shù)刂辽偈还こ處煹馁Y料。但此時正是新冠疫情爆發(fā)期間，資料的收集顯得尤為困難，總部領(lǐng)導(dǎo)和人事部門給予了充分的幫助和協(xié)調(diào)。于是，經(jīng)過數(shù)個徹夜不眠的努力，一份高質(zhì)量高規(guī)格標(biāo)書出爐！”

“春種一粒粟，秋收千顆子”，很快當(dāng)?shù)卣ㄖR云飛團(tuán)隊公司中標(biāo)結(jié)果，整個團(tuán)隊很是振奮和激動，而總部領(lǐng)導(dǎo)也給予充分的鼓勵和肯定。

馬云飛團(tuán)隊制定了兩手都要抓策略：

一方面，積極準(zhǔn)備完備的資料上答疑會，從產(chǎn)品的臨床試驗、相應(yīng)法規(guī)資料、技術(shù)參數(shù)等多個維度著手，有的放矢，精準(zhǔn)回?fù)簦?/span>

另一方面，馬云飛聯(lián)系了該名決策者專家，當(dāng)面準(zhǔn)確而詳盡介紹和演示了普博呼吸機(jī)，并邀請專家參加新疆地區(qū)舉辦的學(xué)術(shù)交流會，從臨床和學(xué)術(shù)兩個角度全面論證普博呼吸機(jī)機(jī)械通氣應(yīng)用水平。

最終，普博東北團(tuán)隊獲得滿場認(rèn)可，中標(biāo)水到渠成。

這場既漂亮又艱難的戰(zhàn)役，于普博來說，是場破局戰(zhàn)，不僅贏得了該名權(quán)威專家的高度認(rèn)可，也受到了當(dāng)?shù)赝械淖鹁?，并為普博品牌在東北市場打開了局。

一旦區(qū)域品牌立足起來了，還需要長期持續(xù)的經(jīng)營，作為孩子爸爸的馬云飛將呵護(hù)孩子成長的方式來打造這個成長中的醫(yī)療科技品牌，而這期間整個團(tuán)隊付出的努力自不必說......

“醫(yī)療行業(yè)從來不缺少銷售人員，但是如果你經(jīng)常不出現(xiàn)，那這個圈子會遺忘你。”馬云飛說。

在馬云飛看來，優(yōu)秀的銷售人員需要具備兩個基本點(diǎn)和一個核心。

一個核心就是構(gòu)建自己的“圈子”文化：構(gòu)建營銷資源矩陣，既要有專業(yè)的學(xué)術(shù)專家資源庫，還要有靠譜的行業(yè)渠道資源庫，然后制造共同的話題和共贏的目標(biāo)，融入到當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)圈子、學(xué)術(shù)圈子里，適應(yīng)它甚至改變它。

兩個基本點(diǎn)是指2個基本功：

首先，專業(yè)的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識是一個銷售的基本功，在產(chǎn)品和醫(yī)院訴求方面找到平衡點(diǎn)，則是銷售的進(jìn)階。

中國醫(yī)療器械行業(yè)歷經(jīng)30年發(fā)展，在急麻呼賽道上已經(jīng)呈現(xiàn)典型的頭部效應(yīng)，從群雄逐鹿到群雄割據(jù)。

作為一家成長性的品牌，普博從跟隨性品牌發(fā)展到如今開始有拳頭性產(chǎn)品引領(lǐng)行業(yè)，盡管競爭慘烈，但政策持續(xù)釋放紅利，蛋糕越來越大，“我們需要做的是先有勺子，然后做大勺子，Padus 8就是我們這把鋒利的’勺子’。“馬云飛滿臉興奮，信心十足。

張一鳴說，競爭就像賽跑，你的目的不應(yīng)該是擋住一個人，因為你擋住一個人，另外的人也會超過你。你應(yīng)該盡可能地向前看，往前跑。

面對競爭，馬云飛的觀點(diǎn)和張一鳴不謀而合，”我們應(yīng)該具有以終為始的全局觀和未來觀，我們不是要去攻擊對手，而是打好自己的基礎(chǔ)，拜訪專家、收集臨床需求和臨床反饋，持續(xù)完善和迭代產(chǎn)品，讓臨床和產(chǎn)品形成完整的閉環(huán)，然后就是做時間的朋友，等待時間的復(fù)利“。

由于工作性質(zhì)的原因，馬云飛幾乎全年奔跑在路上，在不同省份、不同城市之間穿梭。

也正是由于把事業(yè)放在了人生的重要位置上，馬云飛忽略了家里：他錯過了兒子學(xué)會走路的瞬間，錯過了女兒的每一次家長會，錯過了結(jié)婚紀(jì)念日，錯過了老人的生日。不無抱怨的妻子偶爾會小聲抱怨，更多的時候是理解。

妻子的理解讓這位魁梧的北方漢子內(nèi)心無比歉疚，他下定決心，用更大的努力回報家庭的支持。

提到未來，馬云飛的思路再次回到了工作中，他期待更多拳頭產(chǎn)品快速投入市場，開拓更大的商業(yè)版圖；他期待給團(tuán)隊每個人一個交代——一份值得長期投身的事業(yè)，一個積極上進(jìn)的團(tuán)隊氛圍以及一份符合預(yù)期的薪酬。

直球出擊，是馬云飛在這次訪談中說過最多的話，成功沒有太多的花里胡哨，只有樸素的努力。

“人必須像天上的星星，永遠(yuǎn)很清楚地看出一切希望和愿望火光，在地上永遠(yuǎn)不熄地燃燒著火光。”